tisdag 19 september 2017

Showrooms och pop-up butiker - fluga eller möjlighet?

En stor trend inom detaljhandel som vi har bevittnat den senaste tiden är utvecklingen av tillfälliga fysiska säljytor såsom showrooms och pop-up butiker. Denna fysiska miljö bygger på idén om en tillfällig marknadsförings- och/eller försäljningsyta för detaljhandeln. Orsaken bakom dessa tillfälliga miljöer ligger bland annat i den omstrukturering av branschen som pågår just nu och att kostnaderna för butikslokaler och personal ökar. En del showrooms och pop-up butiker skapas också av onlineföretag som vill bygga ett tillfälligt fysiskt fönster mot sina kunder där de kan känna på och prova produkter.

Problemet med många av dessa showrooms och pop-up butiker är att detaljhandeln använder sig av sina invanda metoder för att designa traditionella butiker. Inredingstrix som belysning, butikslayout, använding av skyltar, färg och musik (på mer eller mindre framgångsrika sätt) är populära tekniker som används. Ett annat problem är att många detaljhandlare som sätter upp tillfälliga showrooms och pop-up butiker använder ytan för att sälja bort tidigare säsongers produkter eller för realisation. På detta sätt blir den tillfälliga miljön endast en micro-outlet som troligen mest skadar företagets varumärke istället för att förstärka det. Detta är i stark kontrast till de möjligheter som detaljhandeln skulle kunna skapa genom tillfälliga handelsmiljöer. Men det verkar som att energin, lusten och kreativiteten saknas! Av det skälet vill vi påminna om att det finns mycket som handeln kan lära från andra upplevelsedrivna industrier som t.ex. turismnäringen. Inom denna sektor arbetar man i mycket större utsträckning med känslor, symbolisk mening, dramaturgi och samskapande aktiviteter. Det fullkomligt sjuder av lust och mening i besöksnäringen och vi är övertygade om att här finns en fantastisk källa att ösa ur.

Foto: Mostphotos
Att kombinera känslor, underhållning och detaljhandel har man i och för sig gjort länge, men det är för dåligt, även om det finns ljusglimtar. På senare tid har till exempel en del detaljhandlare använt sig av ny teknologi för att öka känslan av shoppingupplevelse i butik men även använt sig av personliga shoppingassistenter. Andra detaljhandlare arrangerar kundevent och modeshower, men det är inte mycket av dess aktiviteter som känns nya. Vi menar att detaljhandeln på många sätt har slutat utveckla möjligheterna med tillälliga handelsmiljöer när det gäller att skapa ’uppslukande’ upplevelser och varumärkesstärkande aktiviteter. Vi föreslår därför här ett strategiskt nytänk för detaljhandeln när det gäller showrooms och pop-up butiker.

1.    Designa ditt showroom eller pop-up utifrån dina kunders engagemang och känslor till varumärket!

Den tillfälliga detaljhandelsytan kan, om den designas rätt, fungera som en katalysator för dina befintliga (och framtida) kunders känslor och engagemang för varumärket. Exempelvis kan en pop-up butik på ett evenemang som ditt företag sponsar eller vilja bli förknippat med förstärka kundernas redan befinliga känslor för ditt varumärke. I detta fall är syftet med pop-up butiken inte att agera som en micro-outlet utan som varumärkesbyggare. Ett exempel kan vara ett premium brand som förstärker sin image genom att erbjuda en pop-up butik vid ett seglingsevenemang där kunderna får tillfälle att interagera med andra kunder. Syftet är att stärka varumärket, skapa fler lojala kunder och kanske till och med ”Fans of Brand”. I en sådan pop-up butik är det viktigaste inte försäljning, utan att stärka positiva känslor, lust och engagemang. Att låta lojala kunder prata med varandra om det bästa de vet är ett mycket smakfullt recept för en utsökt upplevelse.

2.    Designa ditt showroom eller pop-up butik för maximal upplevelse för dina kunder!   

Som vi tidigare nämnt kan detaljhandeln lära sig mycket från andra upplevelsedrivna industrier. Ett större inslag av upplevelsedesign och kanske till och med hyperrealitet (där gränsen mellan verklighet och fiktion upplöses) behövs. Ny teknologi som t.ex. Virtual Reality (VR) i skapandet av en augmented reality är en intressant lösning. I fallet med pop-up butiken ovan skulle företaget kunna erbjuda en rad aktiviteter där utrustning och produkter kan användas tillsammans med fiktiva tävlingar för besökarna. Kanske till och med företaget släpper en ny kollektion som kunderna kan få pröva på i pop-up butiken eller i en virtuell värld. Och varför inte erbjuda besökarna en möjlighet att få vara någon annan för en kort stund? Ge dem möjlighet att prova produkter virtuellt där kunden väljer sin identitet utifrån olika skådespelare eller seglingsexperter. De skulle också kunna dela den här typen av upplevelser med andra besökare, ta foton och dela med vänner utanför upplevelsemiljön.

3.    Designa ditt showroom eller pop-up butik fyllt med storytelling och engagemang bland personalen!

I skapandet av upplevelser är personalen av största betydelse eftersom upplevelsen skapas i mötet mellan kund och personal. Därför måste medarbetarna vara taggade till tänderna för att platsa i upplevelsemiljöer. Ett större inslag av storytelling är av betydelse för att skapa en ’uppslukande’ kundupplevelse och de medarbetare som deltar måste känna till och leva den story som förmedlas. I fallet ovan med pop-up butiken, kan man ha en känd seglingsexpert som finns tillgänglig för samtal och som också är väl bekant med varumärkets story och identitet. Man kan även använda sig av medarbetare som har just segling som intresse och som kan coacha de upplevelsebaserad aktiviteterna.

4.    Välj ut ”kundhjältar” som får besöka företaget!

Bland alla de besökare som kommer till pop-up butiken kan man välja ut några särskilda kunder som får ”Min Dag på Företaget” som present. Ett besök som innebär att de utvalda får komma till företagets huvudkontor och hänga med medarbetare och chefer, kanske delta bakom kulisserna vid t.ex. produktfotografering och catwalks, ge förslag på nya sortiment och kollektioner och hyllas av medarbetarna med en särskild avslutningsmiddag. Kundhjältar kan belönas på många olika sätt, men det är centralt att de stimuleras känslomässigt och att deras dag på företaget blir oförglömlig. Kundhjältarna kan således bli Fans of Brand och därmed en otrolig tillgång för företaget på många olika sätt.

Självklart finns det många fler idéer och förslag på hur man skulle kunna arbeta för att verkligen fylla showrooms och pop-up butiker med känslor som sitter kvar länge. Och möjligen är vi forskare inte de bäst lämpade för sådant kreativt arbete, men ändå känner vi att vi kommit mycket längre i tankearbetet än den nuvarande detaljhandeln har gjort. Så nu kastar vi handsken och utmanar alla där ute: Kom igen och överträffa våra förslag – se till att skapa tillfälliga handelsmiljöer som människor inte bara pratar om, utan som människor vallfärdar till!!

/Christine Lundberg (University of Surrey, UK & SIIR, Högskolan i Borås) och Malin Sundström (SIIR, Högskolan i Borås)



torsdag 7 september 2017

Digitaliseringen ändrar allt - men inget har ju ändrats, eller?

Mitt uppe i digitaliseringen, som sätter så mycket saker på sin spets, skulle jag vilja utmana lite. När förändringarna går fortare än någonsin vill jag påstå att inget egentligen har ändrats! Är jag dumdristig? Bakåtsträvande? Lever jag i förnekelse? Eller vill jag bara provocera? Lite av allt kanske. Men jag håller fast ett tag i mitt påstående att inget egentligen har förändrats. I alla fall inte det allra viktigaste….

Hur jag menar? Som ett resultat av digitaliseringen har vi pratat multikanal, som nu känns omodernt. Vi har pratat omnikanal, som nu känns uttjatat. Vi pratar seamless och att vi måste kundcentrera våra verksamheter. Ja, det känns helt rätt. Det känns viktigt. Det känns avgörande.


Foto: Shutterstock
Om jag ska generalisera rejält så menar jag att kundcentrering och ett seamless kunderbjudande innebär att göra två saker. Att göra det enklare och roligare för kunden att handla. Oavsett var, när, eller hur kunden vill handla. Och att kunden är viktigast, att sätta hen i fokus, kan väl inte vara något nytt?

Så vad är det då som har ändrats? Jo, det faktum att det inte längre går att komma undan. De aktörer som slarvar med att sätta sin kund i fokus väljs bort nu när kunden har så mycket fler möjligheter att välja mellan. Kunden är inte längre begränsad, kunden behöver inte längre nöja sig med det näst bästa. För möjligheterna är nästintill obegränsade.

Så är jag en bakåtsträvare? Provocerade jag dig? Eller är det så att du håller med mig om att det är sant? I alla fall en sanning med viss modifikation. Att mitt i allt, när förändringen upplevs som störst, när förändringen upplevs gå som fortast, så har egentligen inget ändrats!


//Gästbloggare Tanja Olsson, Projektledare på retailbyrån Kollo

 

lördag 2 september 2017

IKEA öppnar e-handelspop-up

IKEA startade med idén att genom att låta kunderna göra en del av jobbet (åka till varuhuset, transportera platta paket hem och därefter montera möblerna) kunna erbjuda människor möbler till ett pris som de flesta har råd med. Fortsättningen på den idén känner väl alla till och vi har vant oss vid de stora varuhus-koncepten dit vi tar oss med bil, där vi spenderar flera timmar och där vi tittar, trängs, frågar, prövar, plockar varor från lagerhyllor, lastar på kundvagnar, står i kassaköer, äter varmkorv, packar bilen full etc etc. Men tiderna förändras och värdering av vad som är de viktigaste och mest kritiska resurserna för oss konsumenter har ändrats. Idag lider många konsumenter enorm brist på både tid och energi. Vi hinner inte. Vi orkar inte. Vi vill att allt ska gå snabbt, att lösningar finns nära eller bekvämt till hands, att "någon annan" sköter transport och montering. I en sådan värld kan man också räkna ut att till och med en gigant som IKEA måste förbättra sig. Och nu ser vi att det sker, åtminstone i Stockholm. Igår förändrade IKEA allt! Det kan man bl.a. läsa om i Veckans Affärer, men det finns som ni förstår otroligt många fler källor som noterat och skrivit om det nya pop-up-butiken som IKEA öppnade i fredags och som kommer att finnas i 6 månader på Regeringsgatan i huvudstaden.

Jag hade sååå gärna velat vara med vid öppningen, men fick nöja mig med att i ett 2-dagars forskarseminarium ha den stora äran att sitta bredvid Hans Gårlin, Country PMO Manager på IKEA. Och det var inte så illa det heller:-) Jag fick lite löpande rapporter om hur det gick första dagen och kunde snabbt inse att den här invigningen var ovanligt lyckad. Det bokades tydligen köksplaneringar för fullt och Stockholmarna trängdes i pop-upen.
För handen på hjärtat - att vara storstadsbo där man prioriterar kollektivtrafik, elcykel eller promenader i sin vardag, så är det inte helt enkelt att lösa drömmen om ett nytt kök eller en köksrenovering. Fram tills nu måste man på något sätt ta sig ut till de områden där bygg- och fackhandel traditionellt är placerade, man måste hyra bil och släp, man måste lösa parkeringen utanför hemmet (vilket kan vara en mardröm om man bor i stan) och ibland tillkommer också problemet att man kanske inte ens har körkort. Hur gör man då?

Sådana frågor har IKEA klurat på och insett att man måste utveckla andra butiksformat som också står upp för iden om att finnas till för de många människorna. Så här har vi pop-up-butiken! Just nu i ett temporärt format, men även den tidsaspekten tycker jag om och hyllar. För människor är snabbrörliga och handeln måste hänga med. Handeln måste finnas där människor finns och erbjuda rum för möten, dialog, rådgivning och beställning. Handeln måste också vara med och utveckla lösningar för konsumentens logistikproblem. Men handeln måste INTE göra det genom att fylla de fysiska rummen med varor, de kan stå kvar i lagrena, tills vi vet att någon kund verkligen vill köpa varan. Då kan transporten ske. Det DÄR är en idé som stämmer så väl med hur vi kan ana att framtidens handel kommer att se ut: smart, relevant, personlig, effektiv, miljövänlig och mer hållbar. Det enda kruxet är att kunderna får lära sig att vänta lite lite grann på sina varor. Men det kan man väl stå ut med? För det gör vi ju med e-handel. E-handel.se kallar till och med IKEAS pop-up för en e-handelspopup, vilket är lite småkul tycker jag.

För er som vill ha ett lite mer Boråsiskt perspektiv på den här utvecklingen rekommenderar jag att gå till Handelsbloggen. Se den senare delen:-)

//Malin Sundström



tisdag 15 augusti 2017

Varför handlar man i butik?

För tio år sedan försvarade jag min doktorsavhandling om näthandel och köpbeteende. På den tiden var det ett högaktuellt område eftersom vi fortfarande sökte kunskap om vilka typer av människor det var som kunde tänka sig att handla online, vilka problem/hinder de såg med försäljningskanalen och vilka typer av produkter det var som passade bäst att säljas på nätet. Med hjälp av omfattande modeller trodde vi att vi kunde förutsäga vilka konsumenter som skulle ha högst sannolikhet att handla online, och det pågick ganska mycket forskningsstudier inom de olika förklaringsvariablerna.

Mitt bidrag på den tiden var att tydliggöra det faktum att TROTS att vi visste att risk och förtroende är avgörande för val av köpkanal och att kanalens utformning/design och utbud spelade en viktig roll, samt att valet av köpkanal också avgjordes av vilka konsumentegenskaper som individerna hade, så visste vi inte vad det allra viktigaste skälet till e-handel var – nämligen bekvämlighet. Istället hade forskningen varit för fokuserad på teoribildningar om acceptans och adoption och lämnat den ”mjuka” förklaringen med bekvämlighet, åt sidan. Troligen därför att man utgick ifrån att alla visste vad som menades med ”bekvämlighet”, och att det dessutom var en subjektiv känsla som inte kunde mätas och därigenom inte heller förstås. Men jag grävde en hel del i bekvämlighetskänslorna och kunde visa att bekvämlighet inte alls bara handlar om enkelhet och smidighet. Det handlar också om att spara tid men också om timing – möjligheten att kunna göra ett köp vid precis rätt tidpunkt. Det handlar också om att spara energi. Man vill inte anstränga sig i onödan och letar därför efter bekvämlighet i sina köp.


Nu har det flutit en del vatten under broarna och det är allt mer sällan som man gör skillnad mellan e-handel och fysisk handel  - allt är handel och kanalen i sig är inte en viktig fråga för många konsumenter. 

Häromdagen satt jag en stund utanför en spelbutik på Byttorp som också är ett utlämningsställe för kunder som e-handlat. Det kom en strid ström av människor till ”butiken”, många såg ut att komma direkt från jobbet och parkerade snabbt sin bil för att springa in och hämta sitt paket. Det var många paket, det kan jag garantera. På en halvtimme såg jag åtminstone 20 personer som kom ut från butiken med en påse eller paket under armen. Och plötsligt slog det mig att det borde vara intressant att undersöka varför människor ibland väljer att handla i butik.

måndag 7 augusti 2017

Hur kan den fysiska butiken attrahera dagens kunder

Att e-handeln flåsar butikerna i nacken är idag ett faktum. Men vi är många som tror på den fysiska butikens fortsatta betydelse. Dock kommer det kräva en medvetenhet om vad i butiken som attraherar kunden. På så vis kan den bli ett komplement till näthandeln, inte en konkurrent.

Har du tänkt på att många butiker tidigare kom undan med att endast distribuera varor? Butiken tillhandahöll produkter i hyllor. Kunderna kom troget, plockade ihop eller beställde fram sina varor, betalade och gick därifrån. Idag kräver kunden mer; en inspirerande shoppingupplevelse som varar och som dessutom förändras från gång till gång.

Så nu funderar du säkert på – hur får man kunderna att åtminstone dröja sig kvar, gärna återvända men kanske framförallt handla. Egentligen är det inte komplicerat - det finns några enkla knep för att få den fysiska butiken att uppfattas på rätt sätt och attrahera den utsedda målgruppen.

Tydlighet - En vilsen kund är ingen bra kund och aldrig mottaglig för säljsignaler. Tryggheten i att veta vart man befinner sig i butiken och vart man hittar de elementära funktionerna är avgörande för att behålla kunden i köpprocessen. Kunden vill kunna orientera sig enkelt och de flesta vill själva kunna välja ur sortimentet. Därför är en kundvägledning som skapar trygghet en inredning som skapar översikt centralt.

Trovärdighet - Butiken är ett visitkort och en central del av varumärket. Butiksprofilen uttrycks och förstärks genom butikens inredning och koncept. Är butiken en lågpriskedja eller en fackhandel på fina gatan? Den ska utformas därefter och spegla den profil man vill att varumärket har.

Personlighet - Personlig kontakt konkurrerar ut det mesta. Här handlar de dels om att ge personalen rätt förutsättningar att agera, dels om att lära känna sin kund bra för att kunna ge rätt erbjudanden.

Belysning - Butiken är en scen och kunderna är medaktörer i en shoppinghändelse! Ljuset dramatiserar, möblerar, fångar intresse och framhäver dina varor i all sin glans och sammanhang. Belysningen hjälper dessutom kunderna att uppmärksamma det rätt saker. Belysning i butik är dynamisk och behöver ständigt justeras, i annat fall riskeras bländning och belysning som ger en annan effekt än den önskade. Låt inte ljussättningen ske slumpartat.

Varuvisning - Nyckeln till framgång med varuvisning är att arbeta med sortimentet och göra ordentliga analyser av produktens möjligheter, fördelar och exponeringsbehov. Rätt varuvisning hjälper till att skapa en unik butiksprofil och skiljer butiken från mängden.

Nyheter - Få kunden att förvänta sig det oväntade! Att aktivt och kontinuerligt jobba med nyheter och upplevelser skapar trafik till butiken. Efter priset är nyheter den starkaste indragaren.

Sist men inte minst – kom ihåg att löpande arbeta med butiken. Den kräsna kunden förväntar sig att interiören alltid ligger på topp och att butiken alltid håller samma standard som vid invigningen.

/Gästbloggare:
Sara Lundqvist, Marketing Manager
Karl Johnsinius, Mechanical Design Manager
Tego
Foto: Tego







lördag 15 juli 2017

Mobiltelefonen och nya shoppingaktiviteter

Relativt frekvent kommer det rapporter om hur svenskarnas användande av mobiltelefoni i inköpssammanhang ökar. Men sällan diskuteras på djupet vad människor faktiskt gör med sina mobiltelefoner i kommersiella sammanhang. En kollega till mig, Christian Fuentes, har tillsammans med Anette Svingstedt skrivit en forskningsartikel som adresserar mobilens användning bland unga människor (upp till 29 år) och jag rekommenderar alla att läsa artikeln "Mobile phones and the practice of shopping: A study of how young adults use smartphones to shop", Journal of Retailing and Consumer Services. 


Från studien dras bl.a. slutsatsen att mobilen har blivit ett mycket viktigt verktyg i inköpsprocesser men mobilen bidrar även till att det uppstår nya shoppingaktiviteter och förändrar synen på shopping.

En ny aktivitet är mobil fönstershopping som uppstår när man har lite tid att slå ihjäl, t.ex. när man väntar på bussen eller ser på tv. Argumentet för att bedriva mobil fönstershopping är att det inte tar någon tid eller kräver någon större ansträngning. (För mig verkar det svårt att se på tv och fönstershoppa samtidigt, men jag är nog helt enkelt för gammal för sådana avancerade övningar:-) Unga människor fönsterhoppar vid rätt tillfälle och uppfattar inte att det innebär någon tidskostnad. För att citera författarna:

While regular shopping is often planned, takes time, and is conducted in one location or area, mobile shopping is often unplanned, spontaneous, quick, and can be conducted at various locations. (Fuentes & Swingstedt, 2017)

Oplanerade och spontana aktiviteter med full frihet att genomföra precis var du vill är troligen ganska eftertraktad bland unga människor. Det stämmer också bra mot andra studier vi känner till och som visar att konsumenter värderar tid och frihet. Och kanske är det just ”timing” som är den avgörande motivationen för att bedriva mobil fönstershopping, eftersom det är tillfället som avgör om konsumenten har tid och lust att fundera över inköp, men även lägga varor i ”kanske-korgen”. För när man lägger varor i kundkorgen som man kanske tänker köpa, så uppstår också någon form av tanke/idé om hur jag skulle vilja ha det, hur jag skulle vilja klä mig, hur jag skulle vilja se ut, men tanken/idén behöver aldrig fullföljas. Den kan lika gärna bara fortsätta att vara en fantasi. Och den enda som bestämmer om det blir ett köp eller inte är konsumenten själv.

En annan aktivitet som forskarna belyser i sin artikel handlar om att hitta inspiration och att känna sig uppdaterad. I studien berättar man att ungdomar använder sociala medier som ett verktyg för att alltid vara uppdaterad vad gäller nya produkter, releaser, erbjudanden och trender. Deltagarna i studien berättar att de läser bloggar, tittar på YouTube, Instagram m.fl. i syfte att hitta eftertraktade stilar och produkter som passar dem. När jag läser om det blir jag faktiskt lite förvånad, eftersom praktikens erfarenheter talar emot att ett sådant beteende resulterar i avslutade transaktioner. Vi vet att det börjar bli svårt för företagen att motivera kostnader för bloggare och andra typer av influencers, eftersom responsen ständigt blir lägre. Det här är en välkänd problematik, inte minst bland modeföretagen.

Men lite längre fram i artikeln uppmärksammar författarna den kluvenhet som tycks finnas bland unga när det gäller kravet av information parallellt med uppfattningen att man drunknar i för mycket information:

On the other hand, the constant feed of information often feels overwhelming. It becomes a problem that has to be managed, and consumers develop a number of strategies to reduce the amount of information, such as unsubscribing from newsletters, deleting apps, and turning off notifications.

Unga människor vill ha information, inspiration, erbjudanden och ser mycket av de kommersiella dialogerna som underhållning. Men – det måste ske på deras villkor. Inte på företagens. Det måste också finnas en direkt relevans i de erbjudanden som formuleras, och dessutom ska rätt typ av erbjudanden läggas fram vid rätt tillfälle. Då kan man som ung konsument tänka sig att avsluta en affär. Visst låter det logiskt och perfekt för konsumenten? Och visst låter det förfärligt svårt för detaljisten?

Jag tänker inte avslöja mer av artikelns innehåll än detta, men uppmanar som sagt till läsning. En mycket välskriven artikel med spännande analyser gör att läsaren avslutar sin läsning med ännu fler frågor och tankar kring den där mobiltelefonen och hur den förändrar våra beteenden. 

//Malin Sundström




torsdag 6 juli 2017

Konkurrenten ”hijackar” dina kunder, inifrån din butik!

Det finns ingen ”safe-spot” längre! Inget bo där du kan ställa in och gömma dina kunder. Så att ingen annan kan ta dem. Dina konkurrenter kan nå dina kunder när som helst. Till och med inne i din butik, precis där och då när kunden egentligen hade tänkt handla av dig.

Jag fick en aha-upplevelse för ett tag sedan. Kommer ni ihåg när man var liten och lekte tagen, tafatt, pjätt, kull eller vad det nu kallades där du växte upp. Ofta fanns det ett bo, en frizon, där man inte kunde bli tagen av de som jagade. I dagens detaljhandel finns inga sådana safe-spots. Tidigare kunde din butik ses som ett bo. Kunden kom in till dig, inne i din butik var det bara du som kunde nå kunden. Om det inte blev något köp så var det ditt fel. Kanske hade du inte varan hemma. Kanske hittade kunden inte det hen letade efter. Kanske uppfyllde inte produkten kundens förväntningar. Kanske fick kunden inte den hjälp som hen sökte. Kanske var det för lång kö. Oavsett köphinder, så var det ditt fel.

Med dagens teknik, framförallt smartphones, så är allt tillgängligt. Kunden kan när som helst hitta information om vad som helst. De kan stå i din butik. Titta på dina varor. Välja vilken produkt de vill ha. Ett par klick senare på telefonen och de kan bestämma sig för var de vill köpa den. Och det är inte alltid hos dig! 78% av Intersports danska kunder söker aktivt information om en vara under köpet. Detta berättade Thomas Just Rasmussen, COO på Intersport i Danmark, när han på Shop 2017 för ett par månader sedan pratade om hur deras kunder hanterar digital information innan, under och efter köp.

Från att din butik fungerat som en säker plats där ingen förutom du kunde nå din kund, så har tekniken i mobiltelefonerna öppnat upp en ny möjlighet för kunden. Om du på något sätt inte löser deras behov, om det finns köphinder som de vill undanröja, kan de ta fram mobiltelefonen och få fram den information de behöver. Dina kunder bjuder in dina konkurrenter till den säkra zonen. Det riktigt intressanta, det som gör det hela betydligt mer komplext, är när flödet blir tvärt om. För nu kan en konkurrent till dig se när din kund springer in i boet och kan locka ut dem igen med trafikdrivande erbjudanden. Se gärna nedan filmklipp ”Hijack”, en butik som gjort precis så. Kanske mer ett PR-trick än långsiktig försäljning, men samtidigt finns här en aspekt som ger helt nya förutsättningar för dig och din butik.
På lilla Vedby-skolan där jag gick, lekte vi Kycklingarna & Räven. Den gick något i stil med ”Kom alla mina små kycklingar!” ”Vi törs inte” ”Varför då?” ”För räven” ”Men kom ändå!” och sen sprang man för allt vad benen orkade. Är erbjudandet, det som lockar på andra sidan, bara tillräckligt starkt så kommer kunderna springa ut ur den säkra zonen.

/Gästbloggare Tanja Olsson, Projektledare på retailbyrån Kollo




måndag 26 juni 2017

Lästips – attribution och marknadsföring

Företag lägger massvis med pengar på digital marknadsföring (t.ex. online- och  mobil- media, sökmotorer, annonser, sociala medier, e-post etc) där slutmålet nästan alltid är att få högre konvertering och/eller fler besök. Men i takt med att antalet kanaler och touchpoints ökar har det också blivit svårare för den som investerar att bedöma vilken effekt man får ut i de olika kanalerna och gränssnitten. 
Det faktum att digital marknadsföring ökar är en dröm för de som säljer ”plats” men en mardröm för den som ska köpa. Det är svårt att veta om pengarna man lägger är välinvesterade eller kastade i sjön, och det enda man tror sig veta med säkerhet är att digital marknadsföring måste göras. Men det finns lite hjälp att få: 

En modelleringsmetod, kallad attribution, kan hjälpa till i den djungel som marknadsförare just nu befinner sig i. Attributionsanalys handlar egentligen om att tillskriva varje touchpoint sitt eget värde och svarar på frågor som: Vilka annonser driver konvertering? Vilka sökord leder till köp? Vilka kanaler ska företaget använda för att hitta sina kunder? Vad är värdet av en online-kanal? Vad är effekten av mobilkanalen? Finns det skillnader i effekter beroende på vilken digital enhet kunden använder? Hur påverkas köpbenägenheten av sociala interaktioner (inom sociala medier)?


I International Journal of Research in Marketing 33 (2016), presenteras ett specialnummer med forskning som tar itu med ovanstående frågor. Här kan ni hitta intressanta studier av den senaste tekniken och en ram för att klassificera de olika forskningsmetoderna för data som används. 

Men jag är personligen mest intresserad av det som egentligen INTE sägs i detta specialnummer. Det som handlar om mer långsiktiga effekter av digitala investeringar och marknadsföring i olika kanaler som t.ex. kundnöjdhet, lojalitet, kundens life-time-value och varumärkesvärdet. Och tyvärr är dessa effekter svårare att identifiera.  Faktum är att avkastningen på marknadsföringsinvesteringar mäts av såväl försäljning som varumärkespåverkan, men hittills har ingen forskning använt varumärkets betydelse som en beroende variabel i attributionsmodeller. Här finns ett uttalat forskningsbehov som skulle hjälpa väldigt många företag. Kanske något för oss på SIIR att ta tag i framöver?

//Malin Sundström