tisdag 30 juni 2015

Kollektivismen leder till nya affärsmodeller


I disruptiva tider krävs innovation och kreativitet. Det är många överens om. Men frågan är hur man kan vara kreativ med kniven på strupen, när varje vecka handlar om att nå uppsatta försäljningsmål och kampanjplanera ihjäl sin verksamhet? En hjälp kan vara att studera konsumenter i vardagen och försöka förstå vad som är på gång, innan allt för många också insett det. 

Och om man väljer att lita på de tecken som vi ser just nu; nämligen att människor i högre grad skapar egna strategier för att hantera informationsbehov och informationsöverflöd. Samtidigt som kollektivismen växer sig allt starkare. Den som innebär att människor umgås och arbetar medvetet ihop med likasinnade och söker tillhörighet och mening i vardagen med de som uttrycker värderingar i likartad konsumtionsstil. 

I ett digitaliserat samhälle innebär sådana livsstilar möjligheter att utveckla nya sätt att skapa kundvärde – och nya sätt att ta betalt. Ett intressant sätt att finansiera verksamhet och skruva på affärsmodellen är genom att fundera över hur likviditeten i företaget kan ökas genom att bjuda in sina kunder att bli medfinansiärer. Jag inser att det låter knäppt, men det är fullt möjligt. Tro mig. Eller snarare sagt – tro Meermin och Gustin. För de verkar ha lyckats! Och nyckeln heter crowd funding!


Den spanska skoproducenten Meermin skruvade sin affärsmodell genom följande:

De designar en modell och lägger ut på webben med en klocka som räknar nedåt samt en stapel som visar hur långt det är kvar tills skon är helt finansierad. Så snart den når full finansiering stängs gruppen/sajten ner och skon börjar tillverkas.


Ett annat exempel är Gustin. Allt som omsätts erbjuds via crowd funding och företaget har bara en försäljningskanal – webshopen.

Den typen av försäljning kan också bidra till en mer hållbar konsumtion. Den gör att något överskott av saker inte uppstår. Vi slipper reor. Vi slipper problemet med att frakta varor till olika platser i hopp om att få dem sålda någonstans. Intressant tycker jag. Och säkert många med mig. 





//Malin Sundström

torsdag 25 juni 2015

Till och med IKEA skruvar om affärsmodellen

Affärsmodeller ändrar sig på löpande band just nu. En del menar att det beror på handelns digitalisering och att den radikalt förändrar företags sätt att göra affärer. Till och med IKEA skruvar om sin affärsmodell just nu.

När man handlar på IKEA har man vant sig vid att jobbet startar när man kommer hem. När möblerna skall skruvas ihop. Det har liksom varit en del av ett IKEA-besök. Att man inser först när man kommer hem att eländet ska sättas ihop också. Och att det som vanligt kommer att fattas någon skruv och att hela hallen kommer att bli belamrad med kartong och plastemballage som måste till återvinningen. Men nu tänker IKEA nytt genom att erbjuda tilläggstjänsten att någon följer med hem och skruvar ihop dina möbler. Det kan ni läsa mer om i t.ex. Veckans Affärer.









Det som är intressant med en sådan här tilläggstjänst och IKEA är kanske att själva fundamentet för IKEA.s affärsmodell börjar förändras. Ni vet det där om att "Vi gör vår del. Du gör din del. Och tillsammans sparar vi pengar."
Den idén har fungerat fullständigt lysande under lång tid, men den har också byggt på att de flesta kunder haft mer tid och energi än pengar (eller åtminstone upplevt det som så). Nu har man insett att det kanske finns en massa fler kunder där ute som också skulle kunna bli IKEA-kunder men att det som håller dem tillbaka är just arbetet och slitet med att sätta ihop möblerna själva. Att kunder vill köpa billigare möbler genom att göra jobbet själva är kanske inte något för de många människorna längre?

Med all sannolikhet finns det potentiella kunder där ute som gärna skulle handla på IKEA bara de slapp att göra jobbet själva - OCH de är troligen beredda att betala för den tjänsten. Det ska bli spännande att följa utvecklingen av det här och se om det fungerar. Det ska också bli spännande och se hur prissättningen ser ut när det gäller tjänsten att få möblerna ihopsatta. Om tjänsten hör ihop med t.ex. ett e-handelsköp eller om den separeras och prissätts för sig.

Foto: Johan Hagberg, IKEA Hamburg/Altona











Malin Sundström


lördag 20 juni 2015

Affärsantropologer och framtidens konsumentlandskap

Patrik Stoopendahl gästbloggar

Kära läsare - Mitt namn är Patrik. Jag är konsult och affärsantropolog och arbetar på analysföretaget Kairos Future. Det som kanske skiljer mig en aning från andra konsulter inom konsument och framtid är att jag har en extra tydlig benägenhet att sätta människan i centrum. Inte så konstigt med tanke på min bakgrund: Som antropolog intresserar man sig för människor i grupp, vi ligger nära ämnena etnologi och sociologi, men antropologerna brukar stoltsera med att vara de som uppfann de kvalitativa metoderna: intervju och observation. 


I mitt dagliga arbete hjälper jag företag och organisationer sätta mänskligt beteende (oftast ur ett konsumentperspektiv) i centrum för strategiutveckling och kommunikation. Jag ser till att vi ställer frågorna vi inte visste vi behövde ställa eftersom de kvalitativa metoderna innebär att lyssna, lyssna och lyssna. Och sedan fråga. 

I mina inspel på denna spännande blogg kommer jag göra just detta: dela med mig av en hel del lyssnande och sedan fundera kring vad det kan betyda för alla de som tycker konsumenter är spännande att fundera kring. 

Ad block - en ledtråd om framtidens marknadsföring

När man lyssnar på konsumenterna framkommer ett tydligt önskemål och beteende. De vill sitta i förarsätet: de vill själva bestämma när de ska utsättas för marknadskommunikation eller inte, i vilken form, och från vem. Som en konsument sa om TV-apparaten när vi gjorde etnografi i konsumenternas hem: ”Tänk om det fanns en knapp med Super-mute: en grå hinna över skärmen.” 

Parallellt med detta fortsätter Big Data och algoritmisk marknadsföring vara tydliga ledstjärnor för det framåttänkande marknadsfolket. Den lavinartade ökningen av information som nu produceras av konsumenternas digitala enheter och samlas in av företag öppnar upp för spännande möjligheter. Med Big Data ska vi i framtiden veta ännu mer om våra konsumenter och styra budskapen på ett riktat sätt. Sägs det. Men vilka värden och vilken tonalitet dessa riktade algoritmiska budskap fylls med blir samtidigt allt viktigare.

En ledtråd till svaret om marknadsföringens roll i framtiden är TNS-SIFO:s Orvesto 2015:1. Spännande läsning att ta del av! Vi är säkert många som reagerade över siffrorna om ad block. Så många som 4 av 10 (16-24 år) och 3 av 10 (25-34 år) använder systematiskt ad block för att slippa reklam när de surfar (dock främst på datorn!). Det tål att upprepas: Alltså, 4 av 10 använder (16-24 år) ad block för att slippa reklam. 

Det är fantastiskt påtagligt uppenbart att det digitala ritar om förutsättningarna för de som vill nå konsumenterna. I grunden är detta en bra utveckling, det ställer krav på djuplodande konsumentinsikt, vilket i sin tur kommer föra varumärke och konsument närmare varandra. Och gör man det på rätt sätt finns i framtiden inte längre behov av tjänster som ad block.

Det är med andra ord hög tid att fundera kring era kunder i ljust av digitaliseringen: Konsumentlandskapet ordnar sig allt tydligare i intressesfärer och det blir viktigare att lära känna och hänga med konsumenterna. Lösningen kan ligga i att nischa sig: förstå intressesfärer och livsstilar på djupet, att vara en medspelare och en kulturbärare för de man vill attrahera. Prata språket, förstå deras vardag och beteenden, veta vad de drömmer om och kommunicera och producera med dem i tanken. Rätt använt blir algoritmer och Big Data möjliggörare för ett trovärdigt ”häng." 

För det är när varumärket släpps in i vardagen, och blir den som konsumenten – självständigt – väljer att följa och hänga med som fantastiska långsiktiga relationer kan uppstå. I framtidens konsumentlandskap är det den som viskar rätt – istället för skriker högst – som blir den långsiktiga vinnaren.

Patrik Stoopendahl
http://www.kairosfuture.com/about/our-people/patrik-stoopendahl/

måndag 15 juni 2015

Är det bara priset som är avgörande?

Stefan Friberg gästbloggar


Många inom handeln pratar prissättning och menar att det är den enskilt viktigaste hävstången för att locka kunder, öka försäljning och öka kundlojalitet. Men hur viktigt är prissättning egentligen?

Den ökande betydelsen av priset drivs av de ekonomiska konsekvenserna av konsumenternas priskänslighet och ökningen av allt tuffare lågpriskoncept.
Att marknadsföra och investerar i lägre priser är dominerade i media och alla försäljningskanaler. Det mesta kring datainsamling och analys handlar om transaktioner och transaktionsdata. Även relationsdata översätts till transaktionsdata där det är möjligt och ibland även där det inte möjligt.

Men vad är den egentliga orsaken till att priset uppfattas som avgörande i striden mellan alla de konkurrerande alternativen? Är det inte en viktigare fråga än att välja rätt sortiment? Är det inte viktigare att ha aktuella kampanjer i butikerna? Är det inte viktigare att ha butiker i rätt områden med rätt format? Är det inte viktigare att ha bra kundservice? Och hur påverkas prissättningen i jämförelse med många av de senaste tekniktrenderna som online-beställning, smart telefon apps, mobil betalning, osv?

Det kommer alltid att finnas olika perspektiv på alla dessa frågor, men för att bli unik och oemotståndlig i sin relation till sina kunder, kommer olika handlare att skilja sig i sin betoning och vikten av att proaktivt hantera priser.

Men i dag är den allmänna uppfattningen och inställningen att prissättningen är den enskilt effektivaste spaken en handlare kan dra i för att få en direkt inverkan på försäljningsresultat. Att höja priset på ett objekt som är mycket känslig för pris- och volym kan få försäljningen att sjunka dramatiskt. Även kundnöjdhet dras med ner med det sänka priset på ett objekt som är mycket priskänslig samtidigt som effekterna är de motsatta om priset är lägre än hos konkurrenterna. Priset är också det enskilt mest direkta värdet i kommunikationen och om handlaren hanterar det fel, även på något litet sätt eller bara för en kort tid, kan det orsaka väsentligt skada i ryktet om att erbjuda ett verkligt värde för kunderna.

I en större prisbeteende undersökning nyligen tillfrågades över 3.000 konsumenter på nätet. I genomsnitt trodde sig dessa konsumenter veta genomsnittspriset på 12 objekt i dagligvaruhandeln. Det genomfördes också intervjuer med kunder utanför butik som just avslutat sin shopping. Dessa trodde sig kunna priset på endast 2 objekt.  Samtidigt tillfrågades personer som arbetade på företaget och 73% trodde att kunderna visste det exakta priset på mindre än 10 objekt.

Resultat kommer utan tvekan att variera från företag till företag och från kund till kund, men med tanke på att en typisk livsmedelsbutik omfattar cirka 40.000 objekt är det oerhört viktigt att veta vilka objekt där främsta drivkraften är baserad på pris . Då måste företaget se till att de erbjuder bästa priset på dessa poster alltid.  Därför är det nödvändigt att även tittade på det här ämnet genom linsen för sina mest lojala kunder så priserna istället anpassa gentemot de kunder som är mest lojala mot företaget.

Forskningen visar samtidigt att de viktigaste drivkrafterna i val av produkt eller företag är emotionellt – dvs att köpbeslut i första hand styrs av företagets attityd och bemötande i kundgränssnittet. Prisstrategin är naturligtvis en del av den samlade grundupplevelsen. Relation kommer alltid före transaktion i längden.


Stefan Friberg, The Customer Company


torsdag 11 juni 2015

Hjärntrusten pratar om handelns digitalisering

Handelns digitalisering är ett fenomen som förtjänar både uppmärksamhet och förståelse. Handelns digitalisering är som tidvattnet som precis börjat stiga. Hur högt det stiger och hur länge det pågår är dock svårt att säga något om. För vi lever i förändringens tid. Vi lever i digitaliseringens tid. 

Vi är ett antal forskare som under en tid valt att studera just detta fenomen, där vi försöker förstå vilka konsekvenser handelns digitalisering har för den fysiska butiken och för affärsmodellerna. Och svaren vi börjar få in är fascinerande. Det verkar som att den digitala revolutionen kommer att leda till att hela spelplanen för handeln skrivs om. Uttrycket "game changer" känns naturligt i detta sammanhang. För det är sannolikt så att digitaliseringen kommer att påverka allt: hur vi gör affärer, hur vi skriver avtal, vem vi samarbetar med, hur vi tar betalt, var vi tar betalt, vad vi säljer, vem som bär ansvar, hur vi kommunicerar, hur vi levererar, hur vi bygger butiker. Ja, listan är hur lång som helst. Effekterna av en digitaliserad handel är enorma. 

Den forskning som bedrivs har sin bas vid Handelshögskolan i Göteborg och vi som arbetar tillsammans är Johan Hagberg, Catrin Lammgård, Niklas Egels-Zandén, Anna Jonsson och undertecknad. Projektet är finansierat av Handelns Utvecklingsråd. 

I mitten av maj pratade Anna Jonsson på Hjärntrustens frukostseminarium om handelns digitalisering och hur hon ser att behovet av att bli en lärande organisation växer fram. Du kan läsa mer om hennes presentation här


Foto: Björn Henriksson

När jag som forskare och kollega lyssnar på Anna blir jag alltid lika inspirerad eftersom hon har en förmåga att sätta fingret på ömma punkter som jag tror finns hos de flesta företag. Hon påpekar ofta att nyckeln till framgång ligger i förmågan att utveckla sina medarbetare. För er som är intresserade av Ikea och deras arbete med kunskapsöverföring så kan jag rekommendera er att titta på ett avsnitt på UR som Anna medverkar i. Det hittar du här

En slutsats som Anna drar i den här presentationen när det gäller Ikea och deras framgångshistoria är att de är duktiga på att tillvarata det man kan och att man ständigt förnyar och ökar på sin befintliga kunskap. 

//Malin Sundström

söndag 7 juni 2015

Lita inte på alla "trender"

Jag hade en diskussion för ett tag sedan med en kollega. Den handlade om trender. Som forskare är jag försiktig med att lita för mycket på trender, i vart fall när ”trenden” inte är belagd på det sätt som jag förväntar mig. Nämligen statistiskt.

För en statistisk trend betyder i praktiken att en trend enbart kan vara en trend om den är baserad på tal över tid, där talen varierar kring en rät linje (trendlinjen). Med hjälp av trendlinjen får man ett mått på hur snabbt en förändring har skett. Man kan också se hur något utvecklats för t.ex. olika grupper i samhället och trenden kan också visa var eller när utvecklingen gått snabbare eller långsammare. Trendanalys används som regel då det finns ett behov av att spåra, inventera och analysera trender för att förstå nutid och framtid. Trend betyder faktiskt ”riktning”. För en företagsekonom innebär trend oftast att man intresserar sig för en långsiktig förändring i samhället, och det som är vanligt att analysera är t.ex. demografi, värderingar eller samhällsekonomi.

Men det har börjat smyga sig in en slags ”trendsjuka” i vårt samhälle och i den dagliga debatten. Det som många idag benämner som en ”trend” är inte alls en trend enligt beprövad kunskap, utan kan i princip vara vad som helst. Det kan vara något som någon ”tycker sig se” i samhället, något som någon vill driva av olika skäl, eller helt enkelt bara en godtycklig åsikt.

Om man ska lära sig identifiera ”trendsjuka” så bör man ställa sig följande frågor när någon påstår att något är en trend: 
  • Vad? (Vad är det som uppges vara en trend, är det tydligt avgränsat som fenomen, vad innebär trenden)
  • Var? (Var skall den s.k. trenden finnas, vilka omfattas av den, var kan vi se den)
  • Vart? (Vart kommer den s.k. trenden att leda oss, finns det några mottrender)
  • Hur länge? (Hur länge kommer trenden att hålla i sig, hur snabb är trenden, vilka osäkerheter är trendlinjen belastad med)


År 2009 kunde man t.ex. läsa på uppkopplat om den nya e-handelstrenden att kvinnorna skulle ta över. Trenden visade enligt publicisten att det skulle bli kvinnorna som tog över konsumtionen på nätet 2009. De skulle snart bli den konsumentgrupp som köpte mest och oftast på nätet och de skulle handla resor, kläder eller sportartiklar samt böcker online. Var detta en trend, en gissning eller i värsta fall, rent humbug? Troligen en gissning baserad på erfarenhet. Och skälet är att det fanns så många oklarheter kring den här s.k. trenden: 
  • Konsumtion på nätet - vad menades med det?
  • Handla online - vad betydde det?
  • Hur långt tillbaka hade man tittat på försäljningsstatistik? 
  • Vad menades med att "kvinnorna skulle ta över"?
  • Hur länge skulle det här pågå?
  • Var skulle den s.k. "trenden" finnas?
För samlad erfarenhet säger oss att det ofta är unga, välutbildade män som prövar ny teknik (att e-handla), men att det är kvinnor (medelålders) som tar över tekniken givet att den leder till någon upplevd nytta. Det är också känt att vissa köp i högre grad sköts av kvinnor än av män (t.ex. resor och kläder). Något som vi vetat väldigt länge. 



Ja, ni förstår säkert vart jag vill komma med att plocka isär den här s.k. "trenden". Lita inte på allt ni läser! Och framför allt inte i tider av stora förändringar. För då är det lätt att ta till ordet "trend". 

Idag är problemet att s.k trender dyker upp allt oftare. Och vi måste vara vaksamma. Vaksamma när det gäller trovärdigheten, ifrågasättande om det som sägs vara en trend verkligen är det, och framför allt: vara försiktiga själva när vi pratar om trender. 

Trendtrötta Malin



onsdag 3 juni 2015

Framtidens betalningslösningar

På SIIR har vi just nu ett projekt tillsammans med en betalningsaktör som handlar om framtidens betalningslösningar. Det är ett utmanande område, inte minst när man ska prata med dagens konsumenter om morgondagens lösningar. För när det gäller betalningar så har vi lite dålig fantasi. Ofta betraktar vi bara betalningen som ett enkelt moment, i många fall självklart. Antingen använder vi kortet eller kontanter. Men samtidigt inser vi ju att det finns så många fler alternativ. Det är relativt många idag som använder någon form av app för betalning. T.ex. min egen favoritapp: Espresso House. 














Senast igår imponerades jag över hur smidig den är. När "kontot" väl är laddat går det så mycket enklare och snabbare att betala för din favoritkaffe (Caramell Latte) vid kassadisken. Du bara lägger mobilen under scannern och vips, så har du betalat. Men inte nog med det. Dina transaktioner sparas och appen har koll på vad du brukar köpa. Ibland leder det till bra erbjudanden på just din favvo kaffe. 

Såg ett roligt filmklipp från Klarna häromdagen. De har frågat ett antal 10-åringar om hur de tror att vi konsumenter kommer att betala i framtiden. De här ungarna har verkligen ingen dålig fantasi! Kolla in den filmen! Hur rolig som helst. Och faktiskt inte helt osannolik. Kanske. Här är länken