tisdag 29 juli 2014

Morrisons använder smarta algoritmer


Den som har kunskapen om hur man kan använda enorma datamängder på rätt sätt kan troligen också göra bättre affärer. Det är nog en sanning som många kan skriva under på. Jag läste t.ex. om livsmedelskedjan Morrisons som utvecklat en algoritm som möjliggör att de kan kontakta potentiella onlinekunder och erbjuda dem en kraftig rabatt om de väljer att e-handla från företaget. 

Algoritmen bygger bland annat på demografiska variabler från olika geografiska områden, men även på transaktionsdata från deras befintliga kunder som bor på samma platser som de potentiella kunder man vill nå. I den brittiska tidningen Decision Marketing kunde man bland annat läsa en kommentar från Morrisons digitala marknadschef (Amanda Metcalfe) om den nya algoritmen där hon säger: 

We want to get as many customers as possible to give us a try. Working with [ ] enables us to reach a vast quantity of highly engaged customers and reward them for shopping with us in the knowledge that once they’ve experienced our service they will keep coming back.”

Det som Morrisons gör känns nästan lite obehagligt, eftersom effekten av algoritmerna leder till att individer faktiskt blir kontaktade (i kommersiella syften). Det ska bli intressant att se huruvida big data science kan hjälpa Morrisons att ta marknadsandelar framöver, samt om, och i så fall vad, EU-kommissionen tycker om det sättet att lagra data. 

Ett annat intressant fenomen kopplat till algoritmer är möjligheterna att "spåra" människor via deras elektroniska enheter (mobiltelefoner och/eller surfplattor). Det svenska företaget Bumbee Labs har t.ex. tagit fram en patenterad lösning som bygger på att mäta signaler som skickas ut från telefoner då de letar efter WiFi-nät och därefter räkna ut individens position. Systemet är så exakt så att man också kan räkna ut var individen stannar och hur länge. I Sverige används Bumbee av ett flertal aktörer. ICA är ett exempel. Googla så får ni se:-)


lördag 26 juli 2014

Glapp mellan kanaler

Tanja Olsson gästbloggar

Det här med olika kanaler, dess styrkor och utvecklings potential har ju diskuterats vitt och brett under en längre tid och vi ser aktörer som exempelvis Kicks, MQ och Elgiganten som tar täten i ett omnichannel perspektiv. Kärt barn har många namn, några av uttrycken vi hör är omnichannel, multikanal, gränslöst handlande och om man är en traditionell ”retailare” som förstår att det är dags att ta ytterliggare ett steg i sitt kunderbjudande rekomenderar jag att man sneglar på tex Kicks. De fokuserar på hur mycket det digitala kan driva försäljning i de fysiska butikerna och Kicks e-handelsansvariga, Kenneth Grönlund, fanns bland annat med på talarlistan över Världens Farligaste Möte 2014. För er som inte hade möjlighet att höra honom på plats, eller vill höra honom igen så finns det en digital lösning här 

Att kombinera styrkan i olika kanaler, att stötta kunden i köpbeslutet och att förstå resonemanget och tankarna bakom kundens beteende är intressanta frågor som vi på SIIR och vår verksamhet inom ramen för Handelslabbet drivs av. För att, som Kicks, kunna fokusera på  att använda sina digitala kanaler för att driva fysisk försäljning är det avgörande att kunderna har en relation med företagets e-handel. Vi på Handelslabbet fick oss en väldigt intressant ögonöppnare under en av vårens pilostudier. Slutsatsen vi kunde dra, i just den studien, var att bara för att du är det självklara valet när kunden ska handla i butik och en av de starkaste varumärkena på marknaden så är du inte automatiskt det självklara valet vid digital handel, även om du har en utvecklad e-handel. 
Glappet som var otroligt tydligt hos våra respondenter väcker verkligen en nyfikenhet i hos mig, samtidigt som det borde framkalla en viss kallsvettning hos det specifika företaget. Det här är en upptäckt som borde fördjupas för att förstå varför ens digitala utbud inte attraherar lika starkt som de fysiska butikerna. För forskningen är detta mycket intressant att undersöka för att förstå om detta var ett företagsunikt resultat. Eller är det så att konsumenters beteende och val av aktör skiljer sig stort mellan online och fysiskhandel även inom andra segment i detaljhandeln, eller är det målgruppen som särskiljer mellan aktörernas fysiska och online-utbud oavsett bransch?
Hoppas verkligen att vi får se en fortsättning följer på denna problematik för om omnichannel är ”the way to go” i framtiden så måste man som aktör vara säker på att man har med sig kunderna i alla kanaler.
Tanja Olsson, Staples Sverige

tisdag 22 juli 2014

Trevlig sommar och semester

Tillbaka i Sverige efter diverse resor och tar med mig massor med intryck och inspiration. Det har varit intressant att besöka livsmedelskedjor som tex Mercadona, Carrefour och Foodland för att leta efter innovationer och nyheter, även om jag ofta blivit besviken. Det som varit överlägset bäst i jämförelse med Sverige och svensk handel har varit service. Inte så förvånande.

Jag har också fått en hel del nya tankar att bearbeta under min semester som startar nu. Tankar om nya samarbeten med forskare, idéer om nya forskningsstudier och papers och framför allt - inspiration från andra forskningsdiscipliner som t.ex. design, teknik och matematik. Efter flera spännande möten med människor har jag också fått en del tankeväckare kring hur man ser på handel och handelsföretag. Det finns starkt rotade föreställningar bland de amerikanska vänner jag träffat om hur olika företag, och framför allt - hur dessa företags kunder "ÄR". En kille berättade om hans och hans vänners vana att då och då spela "Walmart-bingo". Det går ut på att besöka en Walmart-butik och tävla om vem som kan få in flest kryss på en egen tillverkad "bingobricka" där man beskrivit ett antal egenskaper hos typiska kunder (inte särskilt snälla beskrivningar av människorna). Det framgår också tydligt att inte ens i USA anses det särskilt "fint" att arbeta inom handeln. I handeln arbetar man om man inte kan hitta något annat. Visst är det märkligt? Vad beror det på att handeln nästan överallt har en sådan låg status? LÖNEN säger säkert många. Och jag är beredd att hålla med. Men det handlar säkert om andra variabler också. Som att karriärvägarna är för otydliga, att internutbildningen är för dålig, att vinster inte återinvesteras i verksamhet och personal, att kraven är för lågt ställda på de som anställs...ja, det finns säkert massor med skäl. Och det finns helt klart massor att göra.

Ett första steg kan kanske vara att tydliggöra hur viktig handeln faktiskt är för samhällsekonomin. Visste ni tex att handeln är den största privata arbetsgivaren inom EU om man ser till antalet anställda?

Men, men, jag ska inte bli så långrandig i det här inlägget, för semestern väntar på mig. Jag känner alltid när jag kommer hem att det är bra borta, men bäst hemma. Så nu ska jag njuta av den mest underbara platsen på jorden - Holsljunga, Prästgården och framförallt, mitt Brygghus. Där ska jag sommarpyssla, fixa med förvaring, leka med akvarellådan, skörda tomater i växthuset, plocka kantareller, baka kanelbullar till ungarna, bjuda grannarna på grillkvällar, jogga ute på Näset, ja...allt det där som hör sommaren till. Och självklart gå ner till Holsjön på kvällarna och simma en liten tur. Och känner jag mig själv rätt så blir det nog en eller annan rad skriven på den nya boken som jag ska göra tillsammans med Pernilla Jonsson på Kairos Future. I vart fall under de regniga dagarna.

Livet är underbart. Ta vara på det! Trevlig semester önskar jag er alla!!!

söndag 20 juli 2014

Är det bara bra med innovationer?

Jag träffade en annan mycket intressant forskare på konferensen på Hawaii. Han heter Ankush Chopra och har bland annat skrivit den omtalade boken ”The Dark Side of Innovation”. Länk 

Det är både självklart och outtalat bland de flesta som arbetar med och forskar om innovationer, att innovationer är något bra. Innovationer innebär att vi utvecklas, blir bättre, hittar smartare lösningar, blir mer effektiva etc. Företag som är innovativa blir mer lönsamma och växer snabbt. Men är det alltid bra med innovationer? Fundera på det!
Ankush Chopra

Någon som har funderat på den frågan är Ankush Chopra. Han menar att det finns innovationer som kan göra att ett företag blir mindre lönsamt, att man får lägre omsättning istället för högre och i vissa fall kan sådana innovationer göra att företaget helt enkelt inte överlever. Det låter ologiskt, men tänk på följande exempel:

En traditionell glödlampa på 100 watt kostar ca 15 kronor och har en livslängd på cirka 1.000 timmar. En LED-lampa har en livslängd på mellan 10.000 och 15.000 timmar och kostar ca 100 kronor. Kostnaden som konsumenten sparar i form av lägre energiåtgång brukar ligga på ca 70-80%, trots att LED-lampan är dyrare än glödlampan. Innovationen innebär att konsumenterna kan köpa mycket färre lampor. För företagets del innebär den nya lampan (och tekniken) att man de facto minskar sin omsättning, eftersom man omöjligen kan sätta ett tio ggr högre pris. Innovationen i detta fall är inte lönsam för företag, men desto mer lönsam för konsumenten. 
En sådan här innovation är typexemplet på en ”negativ innovationsmöjlighet”. Det är en förändring som kommer att leda till att företagets värde minskas. Samtidigt är det en innovation som inte går att undvika. Så fort möjligheten om en sådan innovation blir offentlig kommer efterfrågan av produkten att leda till att företag ställs inför valet att hänga med i utvecklingen (och introducera den nya produkten och veta att man kommer att minska sin lönsamhet) eller att avstå (och veta att man kommer att tappa marknadsandelar). Det finns så klart fler exempel, t.ex. den digitala fototekniken. Tänk bara på Kodak som faktiskt var ett av de första företagen i världen att forska om och utveckla den digitala tekniken, men som sedan valde att inte ”hoppa på tåget” och fortsatte sälja fotofilm. Vi vet ju alla hur det gick för Kodak…

Chopra beskrev mycket insiktsfullt på konferensen sådana här situationer av ”dark innovations” och liknade dem vid situationen då en människa fastnar i kvicksand: rör man sig så sjunker man snabbt djupare, gör man ingenting så sjunker man ändå. Ur ett ledningsperspektiv har företag mycket att lära av den här typen av forskning. Dels medvetandegörs man om fenomenet och kan på så sätt bli mer alert och vaken inför förändringar, dels kan man kanske lära sig att hantera sådana situationer och förbereda en möjlig strategi ifall något liknande skulle inträffa på den marknad man agerar. Av alla konferensbidrag som jag lyssnade på under The International Conference on Innovation and Management, så var kanske det här bidraget det mest tankeväckande. Jag rekommenderar alla bloggläsare lite sommarläsning och skaffa er boken ”The Dark Side of Innovation” så fort som möjligt:-)
//Malin
Privat foto

lördag 19 juli 2014

Attityder till att arbeta i handeln

Tanja Olsson gästbloggar

Så här i semestertider så märker vi av sommarvikarierna överallt, bland annat i serveringspersonalen på restaurangen och i kassan hos den lokala matbutiken.  Just detaljhandeln och restaurangbranschen, med snabbmatskedjorna i spetsen, är två branscher som hjälper till att få ut unga i arbetslivet. Ändå förvånas man lätt av mångas attityd kring dessa arbeten. Nu kastar jag dessutom sten i glashus för även jag har slängt ur mig klyschor i stil med ”akta dig så du inte hamnar i kassan på ICA” eller ”jaja får du inget annat jobb så får du väl ställa dig och kränga i en butik”. 
Går det att skrota dessa gamla attityder och vems ansvar är det att ta tätet i förändringen? När ska vi förstå att arbeta i handel är så mycket mer än vad det får credd för att vara. När ska vi förstå hur viktigt det är att den unga killen i kassan på ICA är både stresstålig och med en medfödd talang för service. Eller att den unga tjejen som jobbar som butikschef  förstår lönsamhet, budget, marginaler, personalansvar och hon att hon på nya inspirerande sätt kan hjälpa kunden köpa det den behöver.

Men det finns företag som vågar sticka ut hakan, ett sådant exempel är McDonalds . Att jobba hos dem anses nästan värre än kassan på ICA. Att steka hamburgare på heltid har nästa blivit ett skällsord eller något man hotar de skoltrötta ungdommarna med. Hur många gånger har inte någon utbrustit ”om du inte tar dig i kragen kommer du få flippa burgare resten av ditt liv”. Därför vill jag säga hatten av för McDonalds reklam som bygger på retoriken att man tror på Sveriges ungdomar. I både tv-reklam och i sina restauranger trycker man på sitt budskap och bara i förra veckan gick jag på bio och fick en skön påminnelse hur de angriper frågan. För med tyngd, tydlighet och ett allvar bygger företaget sitt varumärke, sitt employer brand och framförallt så finns en mycket intressant underliggande ton. Reklamen lyfter att jobbet hos dem är så mycket mer än att bara stå i drive-in och säga ”välkommen till Mc Donlads det går bra att beställa”. Man försöker inte bara lyfta statusen att arbeta hos dem utan man gör hela branschen en tjänst. Att arbeta i snabbmatsbranschen får en helt annan infallsvinkel.



Faktum är att många företag tycker det är en merit att ha arbetat på Mc Donalds eller ICA, att den arbetssökande fått lära sig ansvarstagande och ledarskap, försäljning, kassa, säkerhet, livsmedelskontroll och mycket mer som är vardagliga lärdommar i dessa jobb.  För inte allt för länge sedan gick ett annat företag, Siba,  ut med sin satsning på yrkespraktik.
Företaget beskriver satsningen som något som ligger dem varmt om hjärtat för att både utveckla ungdomar men även för att lösa ett samhällsproblem. Praktiken ska kombinera utbildning med faktiskt erfarenhet och alla praktikanter får stöttning av en mentor på företaget Allt med syftet att praktiken ska leda till ett fast jobb hos Siba. Det finns säkert många fler exempel på bra intiativ som borde få mer uppmärksamhet. Men jag tror ändå att vi alla kan må bra av en rejäl påminnelse om att vill vi så kan vi skrota de gamla taskiga attityderna om att arbeta inom handeln. Kan vi inte bara ta alla dessa och skrota i en stor container?



Sommarhälsningar Tanja Olsson, Staples Sverige

fredag 18 juli 2014

Låginkomsttagare köper inte alltid det "billigaste"


I värsta sommarhettan satt jag och förberedde vårt konferenspapper för presentation i Honolulu den 18 juli. Och min vana trogen gled tankarna iväg och jag började läsa rapporter om innovation och handel. OCH hittade en intressant företagsrapport från Coca-Cola Retailing Research Council (visste faktiskt inte att det fanns en sådan avdelning) med titeln ”Innovation in Emerging Markets. Latin American Companies Translate Smart Ideas Into Profitable Businesses” av Leticia Costa och Fernando Fernandes. Deras kartläggning och forskning visar att sant kundorienterade och innovationsinriktade handelsföretag nästan uteslutande arbetar med en ekvation som teoretiskt inte ska kunna gå att lösa: till exempel genom att erbjuda både låga priser och hög kvalitet.

I kartläggningen redogör man särskilt för resultaten från Sydamerika där man valt att koncentrera sig på det växande segmentet med ”låginkomsttagare” som är en intressant målgrupp för t.ex. livsmedelshandeln. Rapporten kan ni hitta här:


Och mycket riktigt visar det sig att konsumenter, även om de har en låg inkomst, inte självklart väljer det lägsta priset. Istället kan man hitta andra preferenser som är viktiga för köp, t.ex. mindre förpackningar, brett utbud, produkter som går att tillaga i hemmet utan mikrovågsugn etc. Det vill säga – konsumenter väljer varor efter sin individuella livssituation och fattar beslut baserade på praktiska argument när det gäller konsumtionsögonblicket.

torsdag 17 juli 2014

På Hawaii hittar jag Mälardalens högskola

Ibland känner man sig priviligierad som forskare. Och den här veckan gör jag det eftersom jag deltar på en spännande forskarkonferens om innovation och ledarskap på Hawaii. Skälet till att konferensen arrangeras är bland annat för att lyfta fram sådan forskning som kan hjälpa företag att bli mer konkurrenskraftiga med hjälp av tekniska och operationella innovationer i företaget, eller som det hellre uttrycks: The main objective of IAM International Conference is to provide a venue where business stakeholders, researchers and experts worldwide can share cutting-edge innovative technologies and managerial theoris, exchange valuable experience and form collaborative relationships to promote business innovation and management.


 

Det var 70 manus som skickades in till konferensen och efter granskningen blev 48 av dem accepterade. Bidragen kommer från 12 olika länder och är en spännande blandning av innovationer inom big data analytics, motivation, technology diffusion, cloud computing platforms, value co-creation, business intelligence, virtual communities och så klart – retailing.  

Att delta på en internationell konferens där de flesta deltagarna kommer från Taiwan, Japan och Kina kryddar upp tillvaron och ger nya erfarenheter. Det märks att traditionen som vi europeer har av att dela med sig av sina forskningsresultat och att i pauser prata med så många som möjligt för att hitta nya spännande samarbetspartners saknas. Jag menar inte alls att någon är otrevlig, tvärtom, alla är mycket vänliga och tillmötesgående. Men det diskuteras just ingen forskning i utrymmet mellan olika sessioner. Forskarna har fullt upp med att putsa på sina presentationer inför nästa session. Kanske är det detta som vi definierar som forskarkonkurrens? Vad vet jag, men det känns lite konstigt att man på en konferens om innovationer, där bland annat jag talar om vikten av att tänka och arbeta öppet (open-source), agerar i en miljö som är ganska sluten och introvert.

 
 
Den presentation som fastnade hos mig under denna första dag var ett paper med bl.a. en svensk författare: Taking a Meaning Perspective: A Third Dimension of Innovation” av Åsa Öberg och Roberto Verganti. Poängen med deras bidrag var att vi kanske måste försöka se på innovationer med fler dimensioner än enbart de traditionella som handlar om teknologi (tekniska funktioner) och marknad (kommersiella möjligheter och gångbarhet). Genom att ställa sig frågan ”varför skulle den här eller den här innovationen fungera” så utmanar man vedertagna arbetssätt och metoder för utveckling. Forskarna presenterade några olika exempel på hur man kan ta utgångspunkt i användarens fråga ”varför” för att hitta nya applikationer på existerande teknik och därmed utveckla nyheter. Mycket intressant! Jag hoppas att vi på SIIR får tillfälle att träffa Åsa Öberg från Mälardalen vid fler tillfällen. Och självklart också Roberto från School of Management of Politecnico di Milano:-) 
Åsa Öberg

Roberto Verganti
 
 
 
 
 








Avslutningsvis: Grattis till Best Paper Award!!
 



måndag 14 juli 2014

Primark och lågprisstrategi


En del menar att när man tar temperaturen på Londons handel så vet man ungefär hur det kommer att bli i Sverige, fast lite senare. Så därför var det intressant att läsa Ylva Åkessons (Dagens Handel) blogg om handeln i London. De traditionsenliga varuhusen som Selfridges, Liberty och John Lewis verkar utvecklas i rätt riktning med en del innovationer, och billighetskedjan Primark växer så det knakar. Och om man följer Primarks utveckling just nu så innebär det att vi med all sannolikhet kommer att få se en ny aktör på den nordiska marknaden. Men först är planen att erövra delar av den nordamerikanska marknaden.

Som svensk är Primark lite intressant att jämföra med Gekås (Ullared) eftersom båda aktörerna har låga priser som sitt kännetecken. Båda aktörerna köper också in EMV. Sedan slutar liknelserna. För Primark är kanske mest omtalat (eller har åtminstone varit) på grund av deras tveksamma förhållningssätt till hållbarhet. Primark var ju för övrigt en av företagen som hade produktion i Rana Plaza-fabriken i Bangladesh.

Den utpräglade lågprisstrategin som Primark har innebär att de attraherar konsumenter som i första hand tittar på prislappen när de handlar. För sådana konsumenter förekommer sällan överväganden som kan kopplas till image och varumärke. Efter den ekonomiska krisen i UK 2007 har t.o.m. ett nytt begrepp fötts – ”The Primark effect”, d.v.s. företag som uttalat arbetar för att erbjuda sina kunder ett rackarns lågt pris. Affärsmodellen bygger i mångt och mycket på kostnadseffektiv supply chain, vilket nås genom att konsekvent arbeta med att hitta platser och företag som kan erbjuda extremt låga produktionspriser. Det erhålls också genom att begränsa möjligheterna att kompletteringsbeställa produkter. När varan är slut i butikerna, så är den slut. Framgångsmodellen bygger också på att etablera många, och ofta, riktigt stora butiker.  Det är intressant i en tid då väldigt många detaljhandelskedjor väljer att krympa sina butiksytor till förmån för t.ex. click-and-collect-tjänster.


Själv har jag börjat bli mer och mer kritisk som konsument när det gäller företags hållbarhetsansvar. Det är inte möjligt att köpa ett par jeans för 50 kronor, utan att samtidigt också vara en del av den marknad som ser till att arbetare i låglöneländer knappt tjänar något alls på sitt arbete. Det kan jag bland annat tacka vår professor Lisbeth Svengren-Holm för, som ibland med förfäran tittat på mig när jag t.ex. berättat att jag kunnat tänka mig att köpa en "fejk-kopia" istället för äkta vara. Å andra sidan är jag övertygad om att alla konsumenter faktiskt inte har råd att vara medvetet hållbara och välja bort produkter som varje människa kan inse, har producerats på ett sätt som inte kan vara humant.


söndag 13 juli 2014

Digitala armband - Årets smultron

Julia Winbom gästbloggar

För några veckor sedan var jag på ett företagsmingel där Liseberg talade om sina digitala kanaler och hur det har hjälpt till att höja kundservicen. Som besökare kan man idag få unika erbjudanden som bl.a. köföreträde om man bokar via nätet. När jag själv stod i Helix-kön här om dagen så visades en skärm av vem som låg bäst till i spelet på Helix appen (fatta, en app för endast en produkt). Flertalet namn ploppade upp på de personer som stod och spelade i kön för att vinna det fantastiska priset – att få köföreträde.



Jag googlade vidare och pratade med människor om digitalisering inom upplevelseindustrin och kom fram till att på Disney Land kan man få allt i sitt ”inträdespass”. Besökaren får ett digitalt armband som kan laddas med pengar, hotellbokning, entré- & åkpass, köföreträde m.m. Allt för att förenkla för kunden.
Jag funderade starkt på om besöksnäringen och upplevelsen egentligen ligger några steg före handeln när det kommer till att digitalisera upplevelsen? Som ett svar på min fråga kom ett nyhetsbrev idag i min inkorg;

 ”I takt med att musiken digitaliserats har intresset för livemusik ökat och spänner numera över flera generationer. Festivaler är mer populära än någonsin. Årets Smultron 2014 är därför: Festivalpasset.” – HUI Research.
Jag pratade med min kompis som varit på Bråvalla i helgen som blivit uppstressad vid entrén då hon glömt ta ut pengar och kortbetalning kan ibland vara svårt på festivaler. Det hon inte visste var att hon smidigt på plats kunde fylla på sitt entréarmband med pengar som hon förde över direkt via sitt kontokort. Nu går jag själv på semester och även om inget festivalpass är bokat kanske jag ändrar mig på vägen för att uppleva denna digitala nyhet.
Avslutningsvis vill jag poängtera att e-handeln som kanal är viktig men den digitala upplevelsen är ännu viktigare för dagens generation. Integration mellan butik, e-handel, mobil och surfplatta kan vara A och O för att lyckas i långa loppet. I slutändan handlar det om att förenkla för kunden (för vi vill hinna med allt idag) och öka köpupplevelsen (för vi vill ha kul när vi gör ett inköp).
Ha nu en fantastisk (festival) sommar & håll mig gärna uppdaterad om era digitala upplevelser!


Julia Winbom, Svensk Digital Handel www.dhandel.se
Twitter: @digitalhandel @JuliaWinbom

tisdag 8 juli 2014

Semester, Oumbärlighet och Lathet

Stefan Friberg gästbloggar

Sommar och sol ger ökad försäljning på många handelsdestinationer.  Semestertider får mig osökt att fundera på oumbärlighet och lathet. TNS Sifo har ingen akademisk modell för att mäta oumbärlighet ännu men…i praktiken bör det vara rätt enkelt? 
Privat foto
För att mäta oumbärlighet fyller du en hink med vatten, trycker ner en knuten näva i hinken med vatten, håller kvar några sekunder och drar sedan upp handen och armen ur hinken med vattnet. Hålet som handen och armen efterlämnar i hinken med vattnet, är ett exakt mått på den oumbärlighet vi går och bär runt på.

Att vara lat kan betyda att man är duktig på att ta hjälp. Ett bra sätt att lyckas med att vara lat, är att hålla den egna talangen smal. Då kan andra enklare se vad de kan bidra med. Att vara lat kan bli en betydligt större tillgång än att vara oumbärlig, inte bara i semestertider…

På ena sidan om företagandet har vi våra kunder. På den andra sidan våra leverantörer. Det är lätt att ta dåliga beslut när man inte tror på sig själv. Det är lätt att ta dåliga beslut, när man inte förstår sig själv. Det är lätt att tappa bort sig själv om man inte är bekant med sig själv och sin omgivning. Det är svårt att kunna allt på egen hand och det är svårt att se egna fel eller möjligheter.

Affärsplaner kan många gånger framstå som komplexa monster. Ur affärsplaner bildas ofta många företag i företaget, för att ta hand om och utveckla sig själva? Att försöka lyfta sig själv i håret. Egna insikter ger ofta underlaget till att rätt beslut är att ta hand om dåliga beslut. Något som kan resultera i rutiner för att minimera risker att göra fel eller som gör att man ständig upprepar samma fel…

Rätt är inte alltid bäst. Många saker som företag anser är viktiga, visar sig många gånger vara betydelselösa för kunder och svåra att förstå för exempelvis leverantörer. Det kan vara dags att frigöra den kraften genom att i stället enbart fokusera på den egna talangen, d.v.s. att skapa och leverera unika kundlöften.

Ordet företag per definition betyder organisation som samordnar resurser. Ordet ekonomi per definition betyder att hushålla med resurser. Relationsekonomin är den avgörande faktorn för företagets lönsamhet och tillväxt. Hur vi som företag organiserar samverkan mellan leverantör, konsument och kund.

Säljarnas tid går åt till att jaga andras tid och intresse.  Det är ofta ett väldigt dyrbart och krävande arbete. En kostnad ”någon” måste betala. Säljarna är helt nödvändiga för det egna och andra företags fortlevnad. Det är humaningenjörer som sätter samband mellan företag och konsumtion. Säljarna är också många gånger den viktigaste källan för att få input utifrån och relationer till omgivningen. Ingenting i den omgivningen du just nu sitter i eller annars lever i, hade exciterat utan säljare.  Ändå missuppfattas många gånger säljarens uppdrag. Ibland beror det på säljaren själv, men många gånger beror det på företagen.

Alla säljare möter oumbärligheten i sina uppdrag och alla säljare vet exakt vad jag talar om.  Oumbärligheten är som stort svarta hål som slukar lusten att upptäcka, lära, utveckla eller söka hjälp. Hur kan något företag ha råd med att låta svarta hål existera?

Varje visat intresse för ett företag borde hanteras som en form av värdehandling och bevis för den egna talangen, oavsett vem som knackar på dörren?  Är man rätt organiserade, bör all tid med kund eller leverantör alltid kunna växlas in i utveckling för båda parter.  Vi närmare eftertanke borde det kanske vara så, att företag istället borde byta fokus för sina säljare och istället använda dessa som verktyg för samverkan i alla kanaler. Personal som lever varumärket och som samverkar med både kunder och experter.

Att bygga ett tydligt kundlöfte ger samsyn, där det egna varumärket fungerar som drivrutinen i alla relationer.  Det ökar samverkan och engagemanget från kunder och leverantörer, vilket ständigt stärker relationer till marknaden och ökar vinster för alla parter. Det lägger grunden till rätt lathet och minskar risken för oumbärlighet.

Semester är ofta tid för reflektion. Ett bra sätt att börja semestern kan vara att börja mäta sin oumbärlighet, för att sedan dra några nya slutsatser. Lathet är en viktig tillgång om den är av rätt kvalité och används på rätt sätt. Ha en trevlig semester!



Stefan Friberg, TNS SIFO